Als ondernemingsrechtadvocaat gespecialiseerd in praktijkovernames in de mondzorg word ik regelmatig geraadpleegd wanneer een overname van een tandartspraktijk spaak loopt. In een reeks artikelen bespreek ik drie veelvoorkomende geschilpunten bij praktijkovernames en vooral: hoe u die kunt voorkomen. In dit artikel staat de earn-out centraal.

Wat is een earn-out?

Een earn-out is een verkoopconstructie waarbij de verkopende tandarts een deel van de koopprijs pas ontvangt ná de overname, afhankelijk van het behalen van bepaalde doelstellingen. Die doelstellingen kunnen bijvoorbeeld zien op omzet, winst, EBITDA, patiëntbehoud of het behoud van belangrijke medewerkers binnen de praktijk.

De uiteindelijke koopprijs staat dus niet volledig vast op het moment van closing. Een deel daarvan wordt uitgesteld en afhankelijk gemaakt van toekomstige prestaties van de tandartspraktijk.

Voor de koper kan dit aantrekkelijk zijn, omdat hij minder risico loopt om te veel te betalen. Voor de verkoper kan een earn-out juist een kans zijn om een hogere verkoopprijs te realiseren, mits de praktijk na de overname goed blijft presteren.

Bij welke transactievorm komt een earn-out voor?

Een tandartspraktijk kan doorgaans op twee manieren worden verkocht: via een activa-passivatransactie of via een aandelentransactie.

Bij een activa-passivatransactie worden specifieke activa en passiva overgedragen, zoals inventaris, patiëntenbestand, contracten en personeel. Bij een aandelentransactie worden de aandelen in de vennootschap verkocht, waardoor de koper indirect de gehele onderneming overneemt, inclusief de bijbehorende rechten, verplichtingen en risico’s.

Earn-outconstructies komen met name voor bij aandelentransacties, maar kunnen ook bij activa-passivatransacties worden toegepast.

Welke earn-outs komen vaak voor bij tandartspraktijken?

Bij praktijkovernames in de mondzorg komen vooral twee typen earn-outs voor.

De eerste is de revenue based earn-out. Daarbij wordt de nabetaling gekoppeld aan financiële prestaties, zoals omzet, winst of EBITDA. Dit type earn-out wordt vaak gebruikt wanneer koper en verkoper verschillend aankijken tegen de toekomstige waarde van de praktijk.

De tweede is de retention earn-out. Daarbij staat het behoud van bepaalde personen centraal, bijvoorbeeld de verkopende tandarts, een praktijkmanager, een mondhygiënist of andere sleutelfiguren die belangrijk zijn voor de omzet en continuïteit van de praktijk.

Juist bij tandartspraktijken speelt dit vaak een grote rol. Patiënten zijn regelmatig sterk verbonden aan de behandelend tandarts of aan vertrouwde medewerkers. Als deze personen kort na de overname vertrekken, kan dat gevolgen hebben voor het patiëntenbehoud en daarmee voor de waarde van de praktijk.

Waarom gaat het vaak mis?

Een earn-out lijkt op papier vaak een elegante oplossing voor een waarderingsverschil tussen koper en verkoper. In de praktijk is het echter één van de meest voorkomende bronnen van discussie na een overname.

Vooral voor de verkopende tandarts brengt een earn-out risico’s mee. Na de overname heeft de verkoper meestal geen zeggenschap meer over de operationele en financiële aansturing van de praktijk. Tegelijkertijd is de hoogte van de earn-out juist afhankelijk van beslissingen die na de overname worden genomen.

Denk aan beslissingen over personeelsbeleid, investeringen, marketing, tarieven, kostenallocatie, openingstijden, de inzet van behandelaren of de wijze waarop omzet en winst worden berekend. Al deze keuzes kunnen invloed hebben op het behalen van de earn-outdoelstellingen.

Als de afspraken daarover onvoldoende concreet zijn vastgelegd, ontstaat al snel discussie. Wat telt precies mee als omzet? Welke kosten mogen worden toegerekend? Welke accountingregels gelden? Hoe wordt omgegaan met vertrekkende medewerkers of patiëntenverlies? En welke informatie moet de koper aan de verkoper verstrekken?

Manipulatie van de earn-out

Een belangrijk risico is dat de koper na de overname beslissingen neemt die de earn-out negatief beïnvloeden. Dat hoeft niet altijd bewust te gebeuren. Ook normale beleidsbeslissingen kunnen ertoe leiden dat de afgesproken doelstellingen niet worden gehaald.

Voorbeelden zijn het verhogen van kosten, het doen van grote investeringen, het verleggen van de commerciële focus, het wijzigen van personeelsbeleid of het onvoldoende ondersteunen van de praktijk tijdens de earn-outperiode.

Voor de verkoper kan dat wrang voelen: hij is financieel nog afhankelijk van de praktijkprestaties, maar heeft geen of beperkte controle meer over de praktijkvoering.

Hoe voorkomt u discussie?

Een earn-out vraagt om maatwerk. Bij het opstellen van de overnameovereenkomst is het belangrijk om in ieder geval duidelijk vast te leggen:

• welke doelstellingen gelden;
• hoe omzet, winst of EBITDA precies worden berekend;
• welke kosten wel en niet mogen worden toegerekend;
• welke accountingregels worden toegepast;
• welke informatie de koper moet verstrekken;
• welke inspanningsverplichtingen de koper heeft;
• welke invloed de verkoper nog heeft tijdens de earn-outperiode;
• wat er gebeurt bij vertrek van sleutelfiguren;
• hoe geschillen over de berekening worden opgelost;
• en hoe de earn-out fiscaal moet worden gekwalificeerd.

Hoe concreter deze afspraken zijn, hoe kleiner de kans op discussie achteraf.

Conclusie

Een earn-out kan bij de overname van een tandartspraktijk een nuttig instrument zijn. Het kan een verschil in waardering overbruggen, risico’s verdelen en partijen helpen om tot een deal te komen.

Tegelijkertijd is de earn-out juridisch, fiscaal en praktisch gevoelig. Vooral de verkopende tandarts loopt het risico dat een deel van de koopprijs afhankelijk wordt van factoren waarop hij na de overname weinig invloed heeft.

Daarom geldt: een earn-out is alleen verstandig als de regeling zorgvuldig, concreet en controleerbaar wordt vastgelegd. Juist bij praktijkovernames in de mondzorg — waar patiëntenbinding, personeelsbehoud en persoonlijke goodwill een grote rol spelen — kan een goed geformuleerde earn-outbepaling veel conflicten voorkomen.

Als advocaat heb ik jarenlange ervaring op dit vlak en ik sta je graag te woord. Bel me vrijblijvend op 06-12182202 of e-mail me via jansen@kreinn.nl, als je meer wilt weten over sectorspecifieke aandachtspunten bij een medische praktijkovername